اثر سوابق روی تصمیم‌گیری افراد – علیرضا محمودی فرد

در کتاب هنر شفاف اندیشیدن، اثر رولف دوبلی آمده است: “اگر منطقه زندگی تو، دچار سرمای بی‌سابقه شود، ‏محتمل است که دما در چند روز آینده، به مقدار متوسط خود بازگردد؛ اگر شرایط جوی بخواهد به‌صورت ‏شانس با احتمالات برابر عمل کند، پنجاه درصد احتمال دارد که دما بالاتر رود و پنجاه درصد هم احتمال دارد ‏که دما کاهش پیدا کند؛ مکانسیم‌های پیچیده در جو باعث ایجاد تعادل بین سرد و گرم می‌شود؛ اما در سایر ‏موارد، حد بیشینه و کمینه، همدیگر را تشدید می‌کنند؛ مثلا، ثروتمندها، ثروتمندتر می‌شوند؛ سهامی که رشد ‏می‌کند، تا حدی تقاضا را افزایش می‌دهد، صرفا به‌خاطر عملکرد خوبش؛ به این ترتیب، یک‌جور همکاری دو ‏طرفه اتفاق می‌افتد.”‏

در تصمیمات ما، بسیاری از نکات دخیل‌اند که از جمله آن‌ها، سوابق است؛ مثلا وقتی سهامی دائما در حال ‏رشد است و سابقه آن ثابت کرده است که این سهام، رو به افزایش و رشد است، به‌دلیل ریسک کمتری که در ‏پی دارد، مخاطبان بیشتری را جذب می‌کند و سرمایه‌گذاری‌های بیشتری روی آن انجام می‌شود؛ یا مثلا وقتی ‏دما در بهار یا تابستان رو به افزایش است، وقتی کسی قصد سفر را دارد، بیشتر بنا را بر این می‌گذارد که هوا ‏گرم خواهد بود و احتمال اینکه گرم‌تر شود هم بیش از سردتر شدن آن است (مگر حالت‌های خاص همچون ‏بارش‌های بهاری یا قرار گرفتن در زمان انتهایی تابستان و …)؛ بنابراین فرد غالبا لباس‌هایی که متناسب با فصل ‏گرم (لباس‌های خنک) است را همراه خود می‌برد؛ لذا ما برای تصمیم‌گیری، به سوابق و تجارب، توجه زیادی ‏می‌کنیم که طبیعی هم است؛ اما بسیاری از اوقات، عدم‌قطعیت‌ها باعث می‌شود تا شرایط غیرقابل پیش‌بینی ‏شود؛ مکرر شنیده‌ایم که گفته شده است که هواشناسی اعلام کرده است دمای هوا طی روزهای آتی کاهش ‏خواهد یافت، اما با کاهش هوا مواجه نشده‌ایم و بسیاری از اوقات، حتی با افزایش دما هم روبرو شده‌ایم؛ ‏سیستم هواشناسی و پیش‌بینی وضع هوا، از مکانیسم‌های مشخص و الگوهایی پیروی می‌کند و توانایی ‏پیش‌گویی را ندارد و ممکن است اشتباه کند؛ یا مثلا در ورزش، عدم‌قطعیت‌ها بسیار زیاد و مبرهن است و ‏شرایط اصلا قابل پیش‌بینی نیست؛ به‌عنوان مثال، تیم ملی فوتبال آرژانتین، با وجودی که از دارا بودن فوق ‏ستاره‌ای همچون لیونل مسی که غالب کارشناسان فوتبال بدون تردید او را بهترین بازیکن تاریخ این ورزش ‏می‌دانند، سود می‌برد، اما در بازی افتتحایه جام جهانی ۲۰۲۲ علی‌رغم شایستگی و زدن سه گل در شرایط ‏آفساید (که توسط داور، کمک داور یا داور ویدئویی رد شدند)، در مقابل تیم ملی فوتبال عربستان، بازنده شد؛ ‏آن هم تیمی که در بیش از ۳۰ بازی به قوی‌ترین تیم‌های جهان نباخته بود، حتی به ابرقدرت‌های فوتبال ‏همچون تیم‌های برزیل، ایتالیا، اروگوئه و …؛ لذا بسیاری از افرادی که تا قبل از بازی افتتحایه، آرژانتین را از ‏پیش قهرمان و یا مدعی قهرمانی می‌دانستند، با دیدن آن نتیجه، نظرشان برگشت و عنوان کردند که این تیم ‏با این بازیکنانش، همین که بتواند از گروهش صعود کند، شاهکار کرده است؛ اما همین تیم، با درخشش همان ‏لئو مسی، حریفانش را یکی پس از دیگری از پیش روی برداشت و با شایستگی تمام، عنوان قهرمانی را از آن ‏خود کرد؛ تیمی که شایسته‌تر از آن در آن جام، وجود نداشت و کاپیتانش هم در هر بازی، عملکرد ‏فوق‌العاده‌ای از خود نشان می‌داد و در پایان هم، دومین گلزن برتر جام، بهترین پاسور جام، بهترین خلق‌کننده ‏موقعیت گل، بهترین عنوان بازیکن از نظر کسب عنوان برترین بازیکن زمین و بهترین بازیکن کل جام، ‏شناخته شد؛ غالب علاقمندان به فوتبال، به‌ترتیب فرانسه و برزیل را مدعی اصلی قهرمانی می‌دانستند؛ بنا به ‏عقیده بسیاری از افراد و کارشناسان، تیم ملی پرتغال هم پرستاره‌ترین تیم جام بود؛ انگلیس و اسپانیا هم جزو ‏تیم‌های مدعی حساب می‌شدند و بسیاری هم آرژانتین را به‌سبب داشتن لیونل مسی و نباختن در بازی‌های ‏متعدد متوالی، تیمی مدعی، عنوان می‌کردند؛ ولی دیدیم که در بسیاری موارد، نتایجی حاصل شد که دور از ‏ذهن و پیش‌بینی بود؛ کلا در مسابقات ورزشی، عدم‌قطعیت‌ها آن‌قدر زیاد و تاثیرگذار است که پیش‌بینی ‏نتایج، بسیار دشوار می‌شود (علی‌الخصوص در برخی ورزش‌های انفرادی و یا ورزش‌های تیمیِ دارای نتایج غالبا ‏خفیف و نزدیک)؛ آرژانتینی که به عربستان باخته بود، مقابل تیم‌هایی همچون هلند و کرواسی (نایب قهرمان ‏دوره قبل جام جهانی) و فرانسه (قهرمان دوره قبل جام جهانی و فینالیست این دوره)، پیروز از زمین خارج ‏شد؛ کشتی‌گیری که تمام حریفان قَدَر خود را به‌راحتی شکست می‌دهد، به یک‌باره می‌بینی در دیدار فینال، ‏ضربه فنی می‌شود؛ بازیکنی که در طول فصل، بیش از ۶۰ گل زده است، ناگهان مصدوم می‌شود و در ‏بازی‌های انتهایی فصل که برای کسب جام نیاز به استفاده از او داری، غایب خواهد بود؛ ورزشکاری که همیشه ‏در تمرینات بهترین رکوردها را ثبت می‌کرد، در مسابقه‌ی اصلی، اشتباه کرده و این خطا، منجر به ‏تصمیم‌گیری غلط و در نتیجه، از دست رفتن مدال می‌شود؛ وزنه‌برداری که بارها وزنه ۲۵۰ کیلوگرمی را بلند ‏کرده است، در مسابقه المپیک، سه بار این وزنه را می‌اندازد و با حذف شدن از جدول مسابقات، موجی از ‏ناامیدی را در پی می‌آورد؛ بازیکنی که به‌سادگی توپ را از زوایای مختلف و در شرایط متفاوت وارد سبد ‏بسکتبال می‌کرده، در مسابقه مرگ و زندگی صعود به المپیک، همه پرتاب‌هایش به خطا می‌رود؛ دروازه‌بانی که ‏رکورددار کلین‌شیت است، در مسابقه مهم شهراورد، گل به خودی می‌زند و یا با اشتباهش، گلی را به حریف ‏تقدیم می‌کند؛ مهاجمی که هرگز پنالتی خراب نکرده است، در فینال جام حذفی، پنالتی خود را از دست داده ‏و جام را به رقیب مستقیم هدیه می‌کند؛ بازیکنی که در طول فصل حتی یک گل نزده است، در بازی انتهایی ‏فصل، گل زده و جام قهرمانی را برای تیم خویش به ارمغان می‌آورد و …؛ از این مثال‌ها در حیطه‌های مختلف، ‏علی‌الخصوص ورزش که همراه با عدم قطعیت‌هاست، زیاد است. ما در تصمیم‌گیری همیشه باید احتمال رخداد ‏هر چیزی را بدهیم؛ هیچ‌چیز را نمی‌توان از قبل قطعی، عنوان کرد؛ برای هر احتمالی باید تدبیری اندیشید؛ ‏انسان عاقل و منطقی، هیچ‌وقت رخداد چیزی را قطعی نمی‌داند و غالبا از واژه‌ای همچون قطعا در موارد ‏مربوط به تصمیم‌گیری استفاده نمی‌کند؛ او به احتمالات توجه می‌کند؛ برای هر چیزی باید احتمالی در نظر ‏گرفت؛ بسیاری از موارد را باید با دید فازی بررسی کرد، نه دید صفر و یکی.‏

به قلم: علیرضا محمودی‌فرد – مشاور بازاریابی صادراتی در کشورها، در مرکز مشاوره کسب و کار و ‏خدمات کارآفرینی و اشتغال پرتو مدیران خلیج فارس

‏۱٫‏        استاد علیرضا محمودی فرد

‏۲٫‏        عملکرد

‏۳٫‏        سوابق و تجارب

‏۴٫‏        الگوها

‏۵٫‏        پیش‌بینی

‏۶٫‏        عدم قطعیت

‏۷٫‏        تصمیم‌گیری

‏۸٫‏        احتمال

‏۹٫‏        فازی

‏۱۰٫‏      دید صفر و یکی

‏۱۱٫‏      رخداد

‏۱۲٫‏      یادداشت

‏۱۳٫‏      کتاب هنر شفاف اندیشیدن رولف دوبلی

‏۱۴٫‏      مسی

‏۱۵٫‏      ورزش

‏۱۶٫‏      قطعی

‏۱۷٫‏      شرایط

‏۱۸٫‏      سهام

‏۱۹٫‏      سرمایه‌گذاری

‏۲۰٫‏      ریسک